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E-Fahrzeuge: Kaufanreize für die Deutschen nicht entscheidend

| Redakteur: Benjamin Kirchbeck

Nicht erst seit der Corona-Krise geraten bestehende oder geplante staatliche Prämien für E-Autos in den Fokus, um skeptische Verbraucher von umweltfreundlichen Antriebstechnologien zu überzeugen. Doch bei deutschen E-Auto-Interessierten spielen entsprechende Zuschüsse bei den Kaufüberlegungen lediglich eine untergeordnete Rolle.

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Kilometerkosten und Umweltaspekte eines E-Autos sind für die deutschen Verbraucher wichtiger als staatliche Prämien.
Kilometerkosten und Umweltaspekte eines E-Autos sind für die deutschen Verbraucher wichtiger als staatliche Prämien.
(Bild: Clipdealer)

Nur acht Prozent der potentiellen deutschen E-Auto-Käufer geben an, dass staatliche Förderungen ihre Kaufentscheidung massiv beeinflussen. Deutlich größere Bedeutung für die Überlegungen haben dagegen der Kraftstoffverbrauch bzw. die Kilometerkosten eines E-Autos (22%), Umweltaspekte (19%) und die Möglichkeit, das Auto zuhause zu laden (16%), wie eine aktuelle PwC-Umfrage zeigt. Für die Studie wurden Endverbraucher aus Deutschland, Frankreich, Italien und Spanien befragt und gesondert in den Kategorien E-Auto-Besitzer, E-Auto-Interessierte und E-Auto-Skeptiker betrachtet. Die deutschen E-Auto-Skeptiker kritisieren vor allem die begrenzte Reichweite (23%), die lange Ladezeit (19%) und die höheren Anschaffungskosten im Vergleich zu Verbrennern (15%).

Zwischen den E-Auto-Besitzern und den E-Auto-Interessierten zeigen sich dabei länderübergreifend deutliche Unterschiede im Konsumentenprofil. Von den zwei Prozent der europäischen Befragten, die bereits ein Elektroauto besitzen, liegt das durchschnittliche individuelle Jahresbruttoeinkommen bei 90.000 Euro. Die E-Auto-Besitzer sind im Schnitt 45 Jahre alt und verfügen zu 83% über einen privaten Parkplatz zuhause. 56% von ihnen wohnen in Stadtzentren.

Bei zwei Dritteln (68%) der europäischen Befragten, die Interesse am Kauf eines elektrischen Fahrzeugs bekunden, liegt das durchschnittliche individuelle Jahresbruttoeinkommen dagegen mit 48.000 Euro deutlich unter dem Schnitt der E-Auto-Besitzer. Die Interessentengruppe ist mit 40 Jahren zudem etwas jünger und verfügt nur in 70% der Fälle über einen eigenen Parkplatz zuhause, 54% von ihnen wohnen in Stadtzentren.

Der Endkunde wird falsch eingeschätzt

„Unsere Befragung zeigt, dass bestehende staatliche Zuschüsse zum Kaufpreis allein weder die E-Auto-Enthusiasten noch die Skeptiker in Deutschland überzeugen. Im Privatkundensegment müssen sich OEMs deutlich detaillierter mit den verschiedenen Kundengruppen und ihren Wünschen sowie Vorbehalten auseinandersetzen, um spezifische Angebote über das Fahrzeug hinaus zusammenzustellen. Dazu zählen beispielsweise eine Erweiterung des Service-Portfolios mit Blick auf integrierte Ladelösungen oder flexible Haltedauern. Daneben ist auch eine gesonderte Strategie für Flottenbetreiber erforderlich, die 2023 bereits 60% des gesamten E-Auto-Marktes ausmachen werden: Deren Argumente für die E-Mobilität unterscheiden sich mit Fokus auf Nachhaltigkeit oder die Verbesserung des Corporate Images grundlegend von privaten Käufern“, erläutert Jörg Krings, Partner bei Strategy& Deutschland.

Bislang schätzen noch viele OEMs die kaufentscheidenden Faktoren seitens der Endverbraucher falsch ein, wie eine ergänzende Befragung von 13 Autoherstellern zeigt. Der Zugang mit dem E-Auto zu Umweltzonen in Stadtzentren (17%) oder das Fahrerlebnis (14%) stufen die OEMs im Vergleich zu den Konsumenten deutlich wichtiger ein, während sie die Kilometerkosten (6%) und Umweltaspekte (8%) im Gegensatz zu den Verbrauchern als wenig relevant einstufen.

„Zwar verfügt die Mehrheit der OEMs mittlerweile über ein dezidiertes Elektro-Team pro Marke auf C-Level, doch die Unsicherheiten mit Blick auf die treibenden Kauffaktoren zeigt, dass bei der Entwicklung maßgeschneiderter Angebote noch erheblicher Nachholbedarf besteht. Die ambitionierten Verkaufsziele für E-Autos und die damit verbundenen CO₂-Flottenziele sind nur zu erreichen, wenn es zu einer Veränderung in der Kundenansprache am Point of Sale kommt. Denn die Händler müssen E-Auto-Interessenten grundlegend andere Verkaufsargumente bieten als im traditionellen Geschäft mit Verbrennungsmotoren. OEMs und Händler sollten daher auch über andere kommerzielle Anreize des Verkaufspersonals für E-Autos nachdenken, um dem damit verbundenen höheren Vertriebsaufwand gerecht zu werden und sicherzustellen, dass eine professionelle Vermarktung der Fahrzeuge im Handel stattfindet“, schließt Andreas Schlegel, Director bei Strategy& Schweiz. Die vollständigen Ergebnisse der „eReadiness“-Studie finden Sie hier.

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